Sukka-alan jackpotti – tarina kilpailutuksesta, jonka voitto avasi ovia pienelle suomalaiselle sukkatehtaalle koko Eurooppaan ja NATO-hankintajärjestelmään.
Sukat ovat usein aliarvostetut asusteet, ne on ”vain” sukat.
- Eräänä iltana, ihan tavallisesti, puhelimeen kilahti viesti. Tanskasta. Meille. Ja kyllä, se piti lukea useaan kertaan ennen kuin uskoi: ”Sukkamestarit on voittanut Tanskan armeijan sukkakilpailutuksen.”, kertaa tehtaanjohtaja Jani Tarkki merkityksellistä hetkeä.
Kyseessä ei ollut mikään ”kiitos osallistumisesta” -tyyppinen viesti, vaan ihan oikea, virallinen, nelivuotinen sopimus. Arvoltaan 4–10 miljoonaa euroa.
- Kyllä siinä sai hetken haukkoa henkeä – ja samalla tiedostaa, että nyt tuli kerralla iso tunnustus suomalaiselle osaamiselle, tekniselle tuotekehitykselle ja tuotannon sitoutumiselle. Kyse ei ollut vain sukista. Kyse oli näkemyksestä, laadusta ja rohkeudesta tuoda esiin oma osaaminen – jo paljon ennen varsinaista tarjouskilpailua, summaa Tarkki.
Mikä ratkaisi kilpailun meille?
Yli vuoden mittainen valmistautuminen. Syvällinen analyysi Tanskan puolustusvoimien alustavista tarjouspapereista. Aktiivinen kommentointi esivaiheessa – ei silkkihansikkain, vaan tarkasti ja kriittisesti. Tämä viestitti ostajalle, että me tiedämme mitä teemme. Ja se huomattiin:
- Jo siinä kilpailutusvaiheessa ostajapuolella oli toivottu, että ”toivottavasti nämä jättävät tarjouksen”. Tämä kerrottiin meille, kun tapasimme ostajan kanssa allekirjoitustilaisuudessa. Oli hienoa kuulla, että olimme pystyneet viestittämään osaamistamme koko prosessin ajan, Jani Tarkki kertoo.
Kilpailutuksessa menestyminen ei ole ollut sattumaa tai hyvää tuuria. Ensimmäinen yhteys Tanskan hankintaorganisaatioon on otettu jo vuonna 2022, DALO Days -tapahtumassa. Tiesimme silloin, että sopimuskausi on kesken, mutta uusi kilpailutus tulee ennen pitkää silloisen sopimusajan päätyttyä. Kun kilpailutus virallisesti julkaistiin, olimme valmiita. Meillä oli osaaminen, tuote ja ymmärrys siitä, mitä käyttäjä tarvitsee missäkin olosuhteisssa. Kenttätestit, dokumentaatio ja räätälöinti viimeistelivät voiton.
Millaiset on "NATO-yhteensopivat" merinovillasukat?
Kilpailutuksessa painotettiin laatua 70 % ja hintaa 30 %. Meidän päätuotteemme – nelikerrosrakenteeseen perustuva tekninen merinovillasukka – testattiin kenttäolosuhteissa ja sai käytännössä parhaan mahdollisen arvion: 4,46 / 5. Kokonaistulos kaikkien pisteytys osa-alueiden jälkeen: huikeat 4,28 / 5
Tanskan puolustusvoimien sukissa yhdistyy:
- Tekninen osaaminen, jossa eri materiaalien ominaisuuksia hyödynnetään nelikerrosrakenteessa - saadaan kerrospukeutumisen hyödyt yhteen tuotteeseen. Kun jalat pysyy kuivina, ei tule hiertymiä ja rakkoja / jalkojen yleinen hyvinvointi säilyy.
- Olosuhteita tukevat rakenteelliset ratkaisut. Sukkien paksuus on oleellinen osa, jotta tuote tuntuu miellyttävältä käytetysssä jalkineessa. Tuotekehityksessä on otettu tämä vahvasti huomioon erilaisten tuotetyyppien myötä. Nykyisillä neljällä tuotteella pystyy toimimaan sotilasjuhlasta arktisiin olosuhteisiin.
- Käyttötarkoitusta tukevat rakenteelliset ratkaisut. Esim. kiristykset jalkoimella ja nilkalla pitävät tuotteen paikoillaan, froteepohja pehmentää tuntua jalalla, vahvikkeet säärellä tasaa maiharin varren tuomaa painetta, saumattomuus ehkäisee rakoilta ja hiertymiltä.
- Bonus: Vastuullisuus kaiken toiminnan taustalla.
Resepti kilpailutuksen voittoon?
Meidän kokemuksemme mukaan onnistunut tarjous ei ole sattumaa, vaan:
- 60 % valmistautumista ja ennakkovaikuttamista
- 30 % laadukkaita tuotenäytteitä
- 10 % dokumentointia
Kun tuotekehitystyö on osana päivittäistä arkea, ei sitä tarvitse aloittaa sillä hetkellä, kun kilpailutus aloitetaan.
- Jos tarjouskilpailu julkaistaan huomenna ja valmistautumista ei ole tehty, se on lottopeliä. Meidän työmme alkoi kuukausia ennen varsinaista tarjouspyyntöä, summaa Tarkki.
Miten tämä muutti Sukkamestarien arkea?
Tilaus painottuu kevätkaudelle – ajankohtaan, joka on yleensä haastavin tuotannon näkökulmasta. Nyt se täyttyy varmuudella. Merinovillan käyttö lähes tuplaantuu, ja uudet rekrytoinnit tehtiin tuotantoon, tehtaan johtoon ja – kyllä, myös sisällöntuotantoon.
- Tämä oli myös mahdollisuus rakentaa näkyvyyttä: mediahuomio yllätti kaikki, ja tarina levisi kansainvälisesti – jopa Islannin pääuutisiin saakka, Tarkki muistelee päivää, kun kilpailutusvoitto julkistettiin suurelle yleisölle.
Referenssi, joka avaa ovia
Puolustusvoimien kilpailutuksissa laatu nousee yhä useammin hinnan rinnalle. Tämä sopimus antaa meille vapauden käyttää Tanska-referenssiä ja tuoteita myös kaupallisessa markkinoinnissa. Tuotteet on avattuna myös Nato-hankintajärjestelmään, josta mikä tahansa Nato-maa voi tehdä hankinnan.
Laatu voittaa. Aina ei halvin ole halvin.
Tanskalaiset valitsivat toiseksi kalleimman tarjouksen. Miksi? Koska he näkivät laadussa pitkäaikaisen säästön: vähemmän kulumista, vähemmän korvaavia ostoja, vähemmän jalkaongelmia. Tämä ei ollut vain kauppa. Tämä oli investointi – ja voitto sekä meille että heille.
Inspiraatioksi muille
Tämä oli voitto suomalaiselle tekstiiliteollisuudelle. Saimme vilpittömiä onnitteluja yhteistyökumppaneiltamme ja kilpailijoiltakin. Tarjouskilpailut voivat olla raskaita prosesseja, mutta jos valmistautuminen on kunnossa ja tuotteella on aitoa lisäarvoa, silloin kannattaa ottaa rohkeasti paikka pöydässä.
Sillä niin kuin "eräs" tiimistä tiivisti:
“Tää oli sukka-alan jackpotti. Seitsemän oikein. Kaikki osui.” -Jani Tarkki
