Der Jackpot der Sockenbranche – die Geschichte einer Ausschreibung, deren Gewinn einer kleinen finnischen Sockenfabrik Türen in ganz Europa und ins NATO-Beschaffungssystem geöffnet hat.
Socken sind oft unterschätzte Accessoires, sie sind „nur“ Socken.
- Eines Abends, ganz gewöhnlich, klingelte auf dem Handy eine Nachricht auf. Aus Dänemark. Für uns. Und ja, man musste sie mehrmals lesen, bevor man es glauben konnte: „Sukkamestarit hat die Sockenausschreibung der dänischen Armee gewonnen.““, erinnert sich Werksleiter Jani Tarkki an diesen bedeutungsvollen Moment.
Es handelte sich nicht um eine „Danke für Ihre Teilnahme“-Nachricht, sondern um einen echten, offiziellen Vierjahresvertrag. Im Wert von 4–10 Millionen Euro.
- Da musste man erst einmal Luft holen – und zugleich erkennen, dass damit auf einen Schlag eine große Anerkennung für finnisches Können, technische Produktentwicklung und Produktionsengagement kam. Es ging nicht nur um Socken. Es ging um Weitblick, Qualität und den Mut, das eigene Können sichtbar zu machen – lange vor der eigentlichen Ausschreibung, fasst Tarkki zusammen.
Was hat den Wettbewerb für uns entschieden?
Eine über ein Jahr dauernde Vorbereitung. Eine tiefgehende Analyse der vorläufigen Ausschreibungsunterlagen der dänischen Streitkräfte. Aktives Kommentieren in der Vorphase – nicht mit Samthandschuhen, sondern präzise und kritisch. Das signalisierte dem Käufer, dass wir wissen, was wir tun. Und das wurde bemerkt:
- Schon in der Ausschreibungsphase hatte man auf Käuferseite gehofft, dass „hoffentlich diese hier ein Angebot abgeben“. Das wurde uns gesagt, als wir bei der Unterzeichnungszeremonie mit dem Käufer zusammentrafen. Es war großartig zu hören, dass wir in der Lage waren, unsere Kompetenz während des gesamten Prozesses zu vermitteln, erzählt Jani Tarkki.
Der Erfolg in der Ausschreibung ist weder Zufall noch Glück gewesen. Der erste Kontakt zur dänischen Beschaffungsorganisation wurde bereits 2022 auf der Veranstaltung DALO Days geknüpft. Wir wussten damals, dass die Vertragslaufzeit noch andauert, aber eine neue Ausschreibung früher oder später nach Ablauf des damaligen Vertrags kommen würde. Als die Ausschreibung offiziell veröffentlicht wurde, waren wir bereit. Wir hatten das Know-how, das Produkt und das Verständnis dafür, was der Nutzer unter welchen Bedingungen braucht. Feldtests, Dokumentation und maßgeschneiderte Anpassung rundeten den Sieg ab.
Wenn Qualität gewinnt – Wie sehen „NATO-kompatible“ Merinowollsocken aus?
In der Ausschreibung wurden Qualität mit 70 % und Preis mit 30 % gewichtet. Unser Hauptprodukt – eine technische Merinowollsocke auf Basis einer Vier-Lagen-Struktur – wurde unter Feldbedingungen getestet und erhielt praktisch die bestmögliche Bewertung: 4,46 / 5. Gesamtergebnis nach allen Bewertungsbereichen: beeindruckende 4,28 / 5
In den Socken der dänischen Streitkräfte vereinen sich:
- Technisches Know-how, bei dem die Eigenschaften verschiedener Materialien in einer Vier-Schicht-Konstruktion genutzt werden – so werden die Vorteile des Zwiebelprinzips in einem einzigen Produkt vereint. Wenn die Füße trocken bleiben, gibt es keine Scheuerstellen und Blasen / das allgemeine Wohlbefinden der Füße bleibt erhalten.
- Den Bedingungen angepasste konstruktive Lösungen. Die Dicke der Socken ist ein wesentlicher Teil davon, damit sich das Produkt in dem getragenen Schuh angenehm anfühlt. In der Produktentwicklung wurde dies bei den verschiedenen Produkttypen stark berücksichtigt. Mit den derzeit vier Produkten lässt sich alles vom Militärfest bis zu arktischen Bedingungen abdecken.
- Den Einsatzzweck unterstützende konstruktive Lösungen. Z. B. sorgen Kompressionen am Fußrücken und am Knöchel dafür, dass das Produkt an Ort und Stelle bleibt, die Frotteesohle dämpft das Tragegefühl am Fuß, Verstärkungen an der Wade gleichen den Druck des Stiefelschafts aus, und die Nahtlosigkeit verhindert Blasen und Scheuerstellen.
- Bonus: Verantwortung als Grundlage allen Handelns.
Was um alles in der Welt ist eine Vier-Schicht-Konstruktion? Die Antwort im Video:
Das Rezept für den Sieg in der Ausschreibung?
Unserer Erfahrung nach ist ein erfolgreiches Angebot kein Zufall, sondern:
- 60 % Vorbereitung und Vorabbeeinflussung
- 30 % hochwertige Produktmuster
- 10 % Dokumentation
Wenn die Produktentwicklung Teil des täglichen Alltags ist, muss man nicht erst dann damit anfangen, wenn die Ausschreibung beginnt.
- Wenn die Ausschreibung morgen veröffentlicht wird und keine Vorbereitung erfolgt ist, ist das ein Glücksspiel. Unsere Arbeit begann Monate vor der eigentlichen Angebotsanfrage, fasst Tarkki zusammen.
Wie hat sich das auf den Alltag bei Sukkamestarit ausgewirkt?
Die größten Lieferungen der Bestellung konzentrieren sich jährlich auf die Frühjahrssaison – also auf die Zeit, die aus Produktionssicht normalerweise am schwierigsten ist. Jetzt ist sie sicher ausgelastet. Der Einsatz von Merinowolle verdoppelt sich nahezu, und neue Einstellungen wurden in der Produktion, in der Werksleitung und – ja, auch in der Content-Produktion vorgenommen.
- Das war auch eine Chance, Sichtbarkeit aufzubauen: Die Medienaufmerksamkeit überraschte alle, und die Geschichte verbreitete sich international – sogar bis in die isländischen Hauptnachrichten, erinnert sich Tarkki an den Tag, an dem der Ausschreibungsgewinn der breiten Öffentlichkeit bekannt gegeben wurde.
Eine Referenz, die Türen öffnet
Bei Ausschreibungen der Verteidigungskräfte rückt Qualität immer häufiger neben den Preis. Dieser Vertrag gibt uns die Freiheit, die Dänemark-Referenz und die Produkte auch im kommerziellen Marketing zu nutzen. Die Produkte sind außerdem im NATO-Beschaffungssystem gelistet, über das jedes NATO-Land eine Beschaffung tätigen kann.
Qualität gewinnt. Nicht immer ist das Billigste am billigsten.
Die Dänen wählten das zweitteuerste Angebot. Warum? Weil sie in der Qualität eine langfristige Ersparnis sahen: weniger Verschleiß, weniger Ersatzkäufe, weniger Fußprobleme. Das war nicht nur ein Geschäft. Das war eine Investition – und ein Gewinn sowohl für uns als auch für sie.
Zur Inspiration für andere
Das war ein Sieg für die finnische Textilindustrie. Wir erhielten aufrichtige Glückwünsche von unseren Partnern und sogar von Konkurrenten. Ausschreibungen können anstrengende Prozesse sein, aber wenn die Vorbereitung stimmt und das Produkt einen echten Mehrwert bietet, dann lohnt es sich, mutig am Tisch Platz zu nehmen.
Denn wie ein „gewisser“ aus dem Team es zusammenfasste:
„Das war der Jackpot der Sockenbranche. Sieben Richtige. Alles hat gepasst.“ - Jani Tarkki
