Der Jackpot in der Sockenbranche – die Geschichte einer Ausschreibung, deren Gewinn einer kleinen finnischen Sockenfabrik Türen in ganz Europa und in das NATO-Beschaffungssystem öffnete.
Socken sind oft unterschätzte Accessoires, sie sind ja „nur“ Socken.
- Eines Abends, ganz gewöhnlich, ploppte eine Nachricht auf dem Handy auf. Aus Dänemark. An uns. Und ja, man musste sie mehrmals lesen, bevor man es glauben konnte: „Sukkamestarit hat die Sockenausschreibung der dänischen Armee gewonnen.““, erinnert sich Fabrikleiter Jani Tarkki an diesen bedeutungsvollen Moment.
Es handelte sich nicht um eine „Danke für Ihre Teilnahme“-Nachricht, sondern um einen echten, offiziellen, vierjährigen Vertrag. Im Wert von 4–10 Millionen Euro.
- Da musste man erst einmal Luft holen – und gleichzeitig erkennen, dass hier auf einmal eine große Anerkennung für finnisches Können, technische Produktentwicklung und Produktionsengagement gekommen war. Es ging nicht nur um Socken. Es ging um Weitblick, Qualität und den Mut, das eigene Können zu zeigen – schon lange vor der eigentlichen Ausschreibung, fasst Tarkki zusammen.
Was hat die Ausschreibung für uns entschieden?
Mehr als ein Jahr Vorbereitung. Eine gründliche Analyse der ersten Ausschreibungsunterlagen der dänischen Streitkräfte. Aktives Kommentieren in der Vorphase – nicht mit Samthandschuhen, sondern präzise und kritisch. Das signalisierte dem Käufer, dass wir wissen, was wir tun. Und das wurde bemerkt:
- Schon in der Ausschreibungsphase hatte die Käuferseite gehofft, dass „hoffentlich diese hier ein Angebot abgeben“. Das wurde uns erzählt, als wir bei der Unterzeichnungszeremonie mit dem Käufer zusammenkamen. Es war schön zu hören, dass wir unsere Kompetenz während des gesamten Prozesses vermitteln konnten, sagt Jani Tarkki.
Der Erfolg in der Ausschreibung ist weder Zufall noch Glück gewesen. Der erste Kontakt zur dänischen Beschaffungsorganisation wurde bereits 2022 bei der Veranstaltung DALO Days geknüpft. Wir wussten damals, dass die Vertragslaufzeit noch nicht zu Ende war, aber dass nach Ablauf des damaligen Vertrags früher oder später eine neue Ausschreibung kommen würde. Als die Ausschreibung offiziell veröffentlicht wurde, waren wir bereit. Wir hatten das Know-how, das Produkt und das Verständnis dafür, was der Nutzer unter welchen Bedingungen braucht. Feldtests, Dokumentation und Individualisierung rundeten den Sieg ab.
Wie sehen „NATO-kompatible“ Merinosocken aus?
In der Ausschreibung wurden Qualität mit 70 % und Preis mit 30 % gewichtet. Unser Hauptprodukt – ein auf einer vierlagigen Struktur basierender technischer Merinosocke – wurde unter Feldbedingungen getestet und erhielt praktisch die bestmögliche Bewertung: 4,46 / 5. Gesamtergebnis nach allen Bewertungsbereichen: beeindruckende 4,28 / 5
In den Socken der dänischen Streitkräfte vereint sich:
- Technisches Know-how, bei dem die Eigenschaften verschiedener Materialien in einer Vier-Lagen-Struktur genutzt werden – die Vorteile des Zwiebelprinzips werden in einem Produkt vereint. Wenn die Füße trocken bleiben, entstehen keine Scheuerstellen und Blasen / das allgemeine Wohlbefinden der Füße bleibt erhalten.
- Auf die Bedingungen abgestimmte strukturelle Lösungen. Die Dicke der Socken ist ein wesentlicher Teil davon, dass sich das Produkt im getragenen Schuh angenehm anfühlt. In der Produktentwicklung wurde dies mit verschiedenen Produkttypen stark berücksichtigt. Mit den derzeit vier Produkten lässt sich vom Militärfest bis zu arktischen Bedingungen alles abdecken.
- Den Verwendungszweck unterstützende strukturelle Lösungen. Z. B. Bündchen am Fußrücken und am Knöchel halten das Produkt an Ort und Stelle, die Frotteesohle dämpft das Gefühl am Fuß, Verstärkungen am Schaft verteilen den Druck des Stiefelschafts, die Nahtlosigkeit beugt Blasen und Scheuerstellen vor.
- Bonus: Verantwortung als Grundlage allen Handelns.
Das Rezept für den Sieg bei der Ausschreibung?
Nach unserer Erfahrung ist ein erfolgreicher Angebotsvorschlag kein Zufall, sondern:
- 60 % Vorbereitung und Vorarbeit
- 30 % hochwertige Produktmuster
- 10 % Dokumentation
Wenn Produktentwicklung Teil des täglichen Alltags ist, muss sie nicht erst in dem Moment beginnen, in dem die Ausschreibung startet.
- Wenn die Ausschreibung morgen veröffentlicht wird und keine Vorbereitung stattgefunden hat, ist das ein Glücksspiel. Unsere Arbeit begann Monate vor der eigentlichen Angebotsanfrage, fasst Tarkki zusammen.
Wie hat das den Alltag von Sukkamestarit verändert?
Der Auftrag konzentriert sich auf die Frühjahrssaison – einen Zeitraum, der aus Sicht der Produktion normalerweise der schwierigste ist. Jetzt ist er mit Sicherheit ausgelastet. Der Einsatz von Merinowolle verdoppelt sich nahezu, und neue Einstellungen wurden in der Produktion, in der Werksleitung und – ja, auch in der Content-Produktion – vorgenommen.
- Das war auch eine Chance, Sichtbarkeit aufzubauen: Die Medienaufmerksamkeit überraschte alle, und die Geschichte verbreitete sich international – bis in die Hauptnachrichten Islands, erinnert sich Tarkki an den Tag, an dem der Gewinn der Ausschreibung der Öffentlichkeit bekannt gegeben wurde.
Eine Referenz, die Türen öffnet
Bei Ausschreibungen der Streitkräfte rückt die Qualität immer häufiger neben den Preis. Dieser Vertrag gibt uns die Freiheit, die Dänemark-Referenz und die Produkte auch im kommerziellen Marketing zu nutzen. Die Produkte sind außerdem in das NATO-Beschaffungssystem aufgenommen, über das jedes NATO-Land eine Beschaffung vornehmen kann.
Qualität gewinnt. Nicht immer ist der billigste Preis der billigste.
Die Dänen wählten das zweitteuerste Angebot. Warum? Weil sie in der Qualität eine langfristige Ersparnis sahen: weniger Verschleiß, weniger Ersatzkäufe, weniger Fußprobleme. Das war nicht nur ein Geschäft. Das war eine Investition – und ein Gewinn sowohl für uns als auch für sie.
Als Inspiration für andere
Das war ein Sieg für die finnische Textilindustrie. Wir erhielten aufrichtige Glückwünsche von unseren Partnern und sogar von unseren Wettbewerbern. Ausschreibungen können harte Prozesse sein, aber wenn die Vorbereitung stimmt und das Produkt einen echten Mehrwert hat, dann lohnt es sich, mutig seinen Platz am Tisch einzunehmen.
Denn wie es einer aus dem Team zusammenfasste:
„Das war der Jackpot der Sockenbranche. Sieben Richtige. Alles hat gepasst.“ -Jani Tarkki
