Jackpot för sockbranschen – berättelsen om en upphandling vars vinst öppnade dörrar för en liten finländsk strumpfabrik till hela Europa och Natos upphandlingssystem.
Strumpor är ofta underskattade accessoarer, de är ”bara” strumpor.
- En kväll, helt som vanligt, plingade det till ett meddelande i telefonen. Från Danmark. Till oss. Och ja, det fick läsas flera gånger innan man trodde på det: ”Sukkamestarit har vunnit den danska arméns strumpupphandling.”, återger fabriksdirektör Jani Tarkki det betydelsefulla ögonblicket.
Det var inte något meddelande av typen ”tack för ditt deltagande”, utan ett helt riktigt, officiellt, fyraårigt avtal. Värt 4–10 miljoner euro.
- Nog fick man hämta andan en stund – och samtidigt inse att detta på en gång var ett stort erkännande för finländskt kunnande, teknisk produktutveckling och produktionens engagemang. Det handlade inte bara om strumpor. Det handlade om vision, kvalitet och mod att lyfta fram det egna kunnandet – långt innan den egentliga anbudstävlingen, sammanfattar Tarkki.
Vad avgjorde tävlingen till vår fördel?
Över ett års förberedelser. Djupgående analys av de danska försvarsmaktens preliminära anbudshandlingar. Aktiv kommentering i förskedet – inte med silkesvantar, utan noggrant och kritiskt. Detta signalerade till köparen att vi vet vad vi gör. Och det märktes:
- Redan i upphandlingsskedet hade man på köparsidan hoppats att ”hoppas att de här lämnar in ett anbud”. Detta berättades för oss när vi träffade köparen vid underteckningstillfället. Det var fint att höra att vi hade lyckats förmedla vårt kunnande genom hela processen, berättar Jani Tarkki.
Framgången i upphandlingen har inte varit någon slump eller tur. Den första kontakten med Danmarks upphandlingsorganisation togs redan år 2022, vid evenemanget DALO Days. Vi visste då att avtalsperioden ännu pågick, men att en ny upphandling förr eller senare skulle komma när den dåvarande avtalsperioden löpte ut. När upphandlingen officiellt publicerades var vi redo. Vi hade kunnandet, produkten och förståelsen för vad användaren behöver i olika förhållanden. Fälttester, dokumentation och skräddarsydd anpassning fulländade segern.
Hur ser ”NATO-kompatibla” merinoullsstrumpor ut?
I upphandlingen vägde kvalitet 70 % och pris 30 %. Vår huvudprodukt – en teknisk merinoullsstrumpa baserad på en fyrskiktsstruktur – testades i fältförhållanden och fick i praktiken bästa möjliga omdöme: 4,46 / 5. Slutresultatet efter alla poängsatta delområden: fantastiska 4,28 / 5
I den danska försvarsmaktens sockor förenas:
- Teknisk kompetens, där egenskaperna hos olika material utnyttjas i en fyrskiktskonstruktion – fördelarna med lager-på-lager-klädsel fås i en och samma produkt. När fötterna hålls torra uppstår inga skavsår och blåsor / fötternas allmänna välmående bevaras.
- Konstruktionslösningar som stöder förhållandena. Sockornas tjocklek är en väsentlig del för att produkten ska kännas behaglig i det använda skodonet. Detta har beaktats starkt i produktutvecklingen genom olika produkttyper. Med de nuvarande fyra produkterna kan man fungera från militärhögtid till arktiska förhållanden.
- Konstruktionslösningar som stöder användningsändamålet. T.ex. håller åtstramningar över foten och vid ankeln produkten på plats, frottésulan mjukar upp känslan under foten, förstärkningar på skaftet jämnar ut trycket från kängskaftet, sömlösheten förebygger blåsor och skav.
- Bonus: Ansvarstagande i bakgrunden av all verksamhet.
Receptet för att vinna upphandlingen?
Enligt vår erfarenhet är ett lyckat anbud ingen slump, utan:
- 60 % förberedelse och förhandspåverkan
- 30 % högklassiga produktprover
- 10 % dokumentation
När produktutvecklingsarbetet är en del av vardagen behöver det inte påbörjas i det ögonblick då upphandlingen inleds.
- Om anbudstävlingen publiceras i morgon och inga förberedelser har gjorts, är det ett lotteri. Vårt arbete började månader före den egentliga anbudsbegäran, sammanfattar Tarkki.
Hur förändrade detta Sukkamestarits vardag?
Beställningen tyngs mot vårsäsongen – en tidpunkt som vanligtvis är den mest utmanande ur produktionens synvinkel. Nu fylls den med säkerhet. Användningen av merinoull nästan fördubblas, och nya rekryteringar gjordes till produktionen, fabriksledningen och – ja, också till innehållsproduktionen.
- Detta var också en möjlighet att bygga synlighet: medieuppmärksamheten överraskade alla, och berättelsen spreds internationellt – ända till Islands huvudnyheter, minns Tarkki dagen då upphandlingsvinsten offentliggjordes för den stora allmänheten.
En referens som öppnar dörrar
I Försvarsmaktens upphandlingar stiger kvaliteten allt oftare fram vid sidan av priset. Det här avtalet ger oss friheten att använda Danmark-referensen och produkterna också i kommersiell marknadsföring. Produkterna är också öppnade för Natos upphandlingssystem, där vilket Nato-land som helst kan göra en anskaffning.
Kvalitet vinner. Det billigaste är inte alltid billigast.
Danskarna valde det näst dyraste anbudet. Varför? Därför att de såg en långsiktig besparing i kvaliteten: mindre slitage, färre ersättningsköp, färre fotproblem. Det här var inte bara en affär. Det här var en investering – och en vinst både för oss och för dem.
Som inspiration för andra
Det här var en seger för den finländska textilindustrin. Vi fick uppriktiga gratulationer från våra samarbetspartner och till och med från konkurrenter. Anbudstävlingar kan vara tunga processer, men om förberedelserna är i ordning och produkten har ett verkligt mervärde, då lönar det sig att modigt ta plats vid bordet.
För som en i teamet sammanfattade det:
“Det här var jackpotten i strumpbranschen. Sju rätt. Allt träffade rätt.” -Jani Tarkki
