Sockbranschens jackpot – berättelsen om en upphandling som öppnade dörrar för en liten finländsk strumpfabrik till hela Europa och NATO:s upphandlingssystem.
Strumpor är ofta underskattade accessoarer, de är ”bara” strumpor.
- En kväll, helt vanligt, plingade det till i telefonen. Från Danmark. Till oss. Och ja, man fick läsa det flera gånger innan man trodde det: ”Sukkamestarit har vunnit den danska arméns strumpupphandling.”, berättar fabrikschefen Jani Tarkki om det betydelsefulla ögonblicket.
Det handlade inte om något ”tack för ert deltagande”-meddelande, utan om ett helt verkligt, officiellt, fyraårigt avtal. Värt 4–10 miljoner euro.
- Man fick verkligen dra efter andan en stund – och samtidigt inse att det här var ett stort erkännande för finländskt kunnande, teknisk produktutveckling och engagemang i produktionen. Det handlade inte bara om strumpor. Det handlade om synsätt, kvalitet och modet att lyfta fram sin egen kompetens – långt innan själva anbudstävlingen, sammanfattar Tarkki.
Vad avgjorde tävlingen till vår fördel?
Mer än ett års förberedelser. Djupgående analys av de danska försvarsmaktens preliminära anbudsdokument. Aktivt kommenterande i förfasen – inte med silkesvantar, utan precist och kritiskt. Det signalerade till köparen att vi vet vad vi gör. Och det märktes:
- Redan i upphandlingsskedet hade man från köparsidan hoppats att ”förhoppningsvis lämnar de här in ett anbud”. Det berättade man för oss när vi träffade köparen vid underteckningstillfället. Det var fint att höra att vi hade lyckats förmedla vår kompetens genom hela processen, säger Jani Tarkki.
Framgången i upphandlingen var ingen slump eller tur. Den första kontakten med Danmarks upphandlingsorganisation togs redan 2022, vid DALO Days-evenemanget. Vi visste då att avtalsperioden var mitt uppe i löptiden, men att en ny upphandling förr eller senare skulle komma när det dåvarande avtalet löpte ut. När upphandlingen officiellt publicerades var vi redo. Vi hade kompetensen, produkten och förståelsen för vad användaren behöver i olika förhållanden. Fälttester, dokumentation och anpassning finjusterade segern.
När kvaliteten vinner - Hur ser ”NATO-kompatibla” merinoullstrumpor ut?
I upphandlingen vägdes kvalitet med 70 % och pris med 30 %. Vår huvudprodukt – en teknisk merinoullstrumpa baserad på fyrlagerskonstruktion – testades i fältförhållanden och fick i praktiken det bästa möjliga omdömet: 4,46 / 5. Slutresultatet efter alla bedömningsområden: imponerande 4,28 / 5
I Danmarks försvarsmakts strumpor förenas:
- Teknisk kompetens, där olika materials egenskaper utnyttjas i en fyrskiktskonstruktion - fördelarna med lager-på-lager-klädsel förenas i en och samma produkt. När fötterna hålls torra uppstår inga skavsår eller blåsor / fötternas allmänna välbefinnande bevaras.
- Strukturella lösningar som stöder förhållandena. Strumpornas tjocklek är en väsentlig del för att produkten ska kännas behaglig i den använda skon. I produktutvecklingen har detta beaktats starkt genom olika produkttyper. Med de nuvarande fyra produkterna kan man fungera från militärfest till arktiska förhållanden.
- Strukturella lösningar som stöder användningsändamålet. T.ex. åtdragningar vid foten och ankeln håller produkten på plats, frottésulan mjukar upp känslan mot foten, förstärkningar på skenbenet jämnar ut trycket från kängskaftet, sömlösheten förebygger blåsor och skavsår.
- Bonus: Ansvarstagande som grund för all verksamhet.
Vad i all världen är en fyrskiktskonstruktion? Se svaret i videon:
Receptet för att vinna upphandlingen?
Enligt vår erfarenhet är ett lyckat anbud ingen slump, utan:
- 60 % förberedelser och förhandspåverkan
- 30 % högkvalitativa produktprover
- 10 % dokumentation
När produktutvecklingsarbetet är en del av vardagen behöver man inte börja med det i det ögonblick då upphandlingen inleds.
- Om anbudstävlingen publiceras i morgon och förberedelserna inte har gjorts, är det ett lotteri. Vårt arbete började månader före den egentliga anbudsförfrågan, sammanfattar Tarkki.
Hur förändrade detta Sukkamestaris vardag?
De största leveranserna i ordern koncentreras årligen till vårsäsongen – en period som vanligen är den mest utmanande ur produktionssynpunkt. Nu är den fylld med säkerhet. Användningen av merinoull nästan fördubblas, och nya rekryteringar gjordes till produktionen, fabriksledningen och – ja, även till innehållsproduktionen.
- Detta var också en möjlighet att bygga synlighet: medieuppmärksamheten överraskade alla, och historien spreds internationellt – ända till Islands rikssändningar, minns Tarkki dagen då upphandlingsvinsten offentliggjordes för en stor publik.
En referens som öppnar dörrar
I Försvarsmaktens upphandlingar väger kvalitet allt oftare sida vid sida med priset. Detta avtal ger oss friheten att använda Danmark-referensen och produkterna även i kommersiell marknadsföring. Produkterna är också öppnade för Natos upphandlingssystem, från vilket vilket som helst Natoland kan göra en upphandling.
Kvalitet vinner. Ibland är det billigaste inte det billigaste.
Danskarna valde det näst dyraste anbudet. Varför? För att de såg en långsiktig besparing i kvaliteten: mindre slitage, färre ersättningsköp, färre fotproblem. Detta var inte bara en affär. Detta var en investering – och en vinst både för oss och för dem.
Som inspiration för andra
Detta var en seger för den finländska textilindustrin. Vi fick uppriktiga gratulationer från våra samarbetspartner och även från konkurrenter. Anbudstävlingar kan vara tunga processer, men om förberedelserna är i skick och produkten har ett verkligt mervärde, då lönar det sig att modigt ta plats vid bordet.
För som ”någon” i teamet sammanfattade det:
”Det här var ett jackpott för strumpbranschen. Sju rätt. Allt satt.” -Jani Tarkki
